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Leichter werben mit der Zielgruppe

Für Marketing-Experten gehört die Bestimmung der Zielgruppe zum beruflichen Alltag. Bei Unternehmen ohne entsprechende Experten beschäftigt man sich oft nur im Groben oder gar nicht mit der Zielgruppe. Jetzt werden viele sagen, eine Firma mit tragfähigem Konzept und guten Produkten findet immer ihre Kundschaft. So einfach ist das nicht. Eine gute Geschäftsidee und die entsprechenden Produkte müssen auch bekannt gemacht werden. Genau das ist die Aufgabe der Werbung. Je effektiver Werbung ist, desto mehr Kundschaft und Umsatz bringt sie. Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu hohem Umsatz ist die Bestimmung der Zielgruppe.

Wer gehört zu meiner Zielgruppe?

Zur Bestimmung der Zielgruppe muss eine Frage beantwortet werden: Welche gesellschaftliche Gruppe ist am ehesten bereit, mein Produkt zu kaufen? Dazu ein Beispiel: Die Firma X produziert hochwertiges Zubehör für Fotokameras. Zur Produktpalette gehören Stative und Kamerataschen. An wen soll die Firma ihre Werbung richten? Sofort fallen einem die Fotografen als Zielgruppe ein. Wer unter den Fotografen kauft hochwertiges Kamerazubehör? Welche mit hochwertigen Kameras – also Berufsfotografen und halbprofessionelle Hobby-Fotografen, denen ihre Leidenschaft etwas wert ist. Genau das ist die Zielgruppe der Firma X. Damit ist die Arbeit aber noch nicht beendet.

Welcher Lifestyle ist typisch für meine Zielgruppe?

Wer erfolgreich werben will, muss sich in seine Zielgruppe hineinversetzen. Dazu bleiben wir in der Zielgruppe der Fotografen. Welche kurz- und langfristigen Trends gibt es in der Fotografie? Welche Interessen bestehen neben dem Fotografieren? Wie wir wissen, beeinflusst das Alter den Lebensstil. Darum stellt sich auch die Frage nach der Altersstruktur dieser Zielgruppe.
Um diese Fragen zu beantworten ist Recherche nötig. Sie müssen aber keine intensive Marktforschung betreiben. Damit wären viele Unternehmen ohnehin überfordert. Ein Teil der Nachforschungen kann über das Internet mithilfe von Suchmaschinen bewältigt werden.
So findet man auf Foto-Portalen oder Blogs Infos zu Trends und technischen Neuheiten. Wer das Stichwort „Fotograf“ in eine Suchmaschine eingibt, bekommt zahlreiche Informationen zu diesem Beruf. Die Recherche nach der Altersstruktur gestaltet sich schwieriger. Informationen dazu sind im Internet schwer zu finden. Zur Recherche kann persönlicher Kontakt zu Berufsverbänden oder Interessengruppen aufgenommen werden. Wer Fotografen persönlich kennt oder selber in der Branche arbeitet, hat natürlich die besten Möglichkeiten, diese Zielgruppe zu erkunden. Informationen aus erster Hand sind immer am wertvollsten.

Sollte die Recherche zum Lebensstil von Fotografen ergeben, dass die Gewohnheiten von halbprofessionellen Hobby-Fotografen und Berufsfotografen recht unterschiedlich sind, ist es sinnvoll, beide Gruppen getrennt anzusprechen. Es ist völlig normal, wenn Firmen ein Produkt an mehrere Zielgruppen verkaufen. Den Fall, dass mehrere unterschiedliche Produkte an nur eine Zielgruppe verkauft werden, gibt es natürlich auch oft.

Wer dem Lifestyle seiner Zielgruppe auf die Spur gekommen ist, kann seine Werbung daran ausrichten. Stellt sich z.B. heraus, dass eine Zielgruppe bestimmte Automarken bevorzugt, kann man in Prospekten, Zeitungsanzeigen oder auf Flyern und Internetseiten Bezug zu diesen Marken herstellen.

Massenprodukte und Zielgruppen

Nur knapp 500.000 Haushalte in Deutschland besaßen im Jahr 2015 keinen Fernseher (Quelle: statista.com). Fast alle haben unabhängig vom Lebensstil einen Fernseher. Warum muss für ein solches Massenprodukt eine Zielgruppe bestimmt werden? Natürlich kann man alle Besitzer von Fernsehern nicht als einheitliche Zielgruppe für den Verkauf neuer TV-Geräte betrachten. Interessen und Lebensgewohnheiten sind insgesamt zu unterschiedlich. Man kann aber innerhalb dieser Gruppe Teilgruppen bestimmen und ansprechen. Ein Beispiel: Man wendet sich an die Zielgruppe der Fernsehzuschauer, die gerne Krimis sehen. In diesem Sinn kann man z.B. einen Fernseher zusammen mit dem Abo eines Krimi-Kanals anbieten. So lassen sich Nischen am Markt besetzen. Das ist auch deshalb sinnvoll, weil der Konkurrenzdruck im Verkauf von Massenprodukten hoch ist. Durch Konzentration auf kleine Zielgruppen kann man sich von der Konkurrenz absetzen.

 

Ein Gastbeitrag von Harald Hinnerwisch, Blogger und Online-Marketer

https://www.xing.com/profile/Harald_Hinnerwisch

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